На этой странице вы узнаете, как за четыре шага продать автомобиль быстро и дорого. О секретах того, как правильно сделать фото и что отвечать по телефону читайте ниже:
Содержание:
- Продать автомобиль быстро и дорого
- Продать автомобиль с пробегом
- Где быстро продать автомобиль с пробегом?
- Предпродажная подготовка: быть или не быть
- Заговор на продажу авто
Продать автомобиль быстро и дорого
Удачная продажа автомобиля – это правильное выполнение стандартных действий, о которых знает большинство «перекупов». Обывателю или новичку эта наука неведома, поэтому начинающий продавец допускает массу ошибок, продает машину долго и дешево. Причем, чаще всего, тем же самым перекупам. Начнем с первого шага.
Фото с углов
Половина продавцов делает фотографии своего автотранспорта глупо, нелепо, в гаражах, на фоне мусорных куч, не удосужившись отмыть машину от грязи. Взглянув на такую картину в интернете, реальный покупатель пройдет мимо. А вот «перекуп» сразу поймет, что объявление подал лопух и обязательно воспользуется возможностью перепродать такой объект и нажить на нем копеечку.
Я не против всеобщего благосостояния. Каждый человек должен достойно зарабатывать, обеспечивать себя и свою семью. Но желательно, чтобы это привносило дополнительную ценность и полезность в общий миропорядок, а не было результатом тупого «развода» в стиле 90-х. Если вы поддерживаете такую позицию, то все что ниже вам сильно пригодится.
Изображение вашего автомобиля на специализированных сайтах в интернете – это первое и зачастую единственное, что видит человек, прицениваясь и подбирая себе «стального коня». От фото зависит очень многое: заинтересуется ли покупатель подробностями описания вашего объекта или пройдет мимо, перейдет ли к следующему шагу – звонку вам и т.д. По этой причине готовить изображение спустя рукава – первая ошибка неопытного продавца.
Тщательно вымойте автомобиль, начерните колеса. Можно воспользоваться восковым покрытием кузова для более ярких впечатлений от просмотра. Придирчиво выберите место для «фотосессии»: фон и характер освещения должны быть безупречными. Не стоит фотографировать на фоне разрушенного дома, облезшей стены, заброшенной стройки или мусорных баков. В любом городе или районе можно подобрать приятное место для того, чтобы достойно запечатлеть ваш автотранспорт. Это может быть парк, природный пейзаж или просто нейтральные городские виды (нарядный фрагмент улицы, торговый центр). В крайнем случае, свободный от посторонних машин участок автостоянки.
Фото должны выгодно охватывать ракурсы машины по диагонали с угла, демонстрируя одновременно один из бортов, капот либо багажник и крышу автомобиля. Фронтальные снимки капота или багажника мало информативны. Но если они так вам нравятся, можете сохранить их как дополнительные. Снимков должно быть как можно больше, хотя многие интернет-порталы имеют ограничения на количество изображений. Поэтому выберете самые «продающие» и загрузите в свое объявление о продаже.
Замазывать ли номер на фото?
Для честного продавца открытые номера или публикация VIN-код не представляют особой опасности. Возможно, имеются какие-то способы мошенничества с этими данными, но согласитесь, что госномер вашего транспортного средства доступен и обозрим абсолютно всем. Узнать ваш VIN – тоже небольшая проблема. Но этого недостаточно, чтобы, к примеру, «отжать» у вас транспорт или каким-то образом взять под него кредит.
Однако, очень распространены другие ситуации: когда продавец скрутил показания счетчика пробега или собирается это сделать. Вот здесь знание вашего VIN или государственного регистрационного номера могут существенно помочь технически грамотному покупателю. Не всегда, но в значительной части случаев по госномеру или VIN-коду потенциальный покупатель может пробить историю машины и выяснить ее реальный пробег. Дело в том, что если транспортное средство проходило плановый техосмотр у официалов, то реальный пробег авто заносится в диагностическую карту и сохраняется в общей базе транспортных средств (ТС). Настойчивый покупатель может получить платный или даже бесплатный доступ к этой базе и сравнить их с тем, что вы «накрутили». Как это сделать описано здесь. Поэтому решайте сами нужно вам это или нет, что вы при этом будете рассказывать покупателю и куда прятать глаза.
Текст объявления
Из уст диванных автоэкспертов можно услышать о двух крайностях:
- Либо объявление из трех слов. (Как в старом анекдоте: еврей дает объявление в газете о смерти своей жены, выбрав самую дешевую цену публикации, — «Сара умерла». Но сотрудник газеты говорит ему, что за такую минимальную цену в объявлении остается еще неиспользованное место и он может что-то добавить. Тогда он добавил: «Сара умерла. Продам «Москвич»).
- Либо поэма на 12 листах.
Предполагается, что правильный вариант лежит где-то посередине. В действительности лучше всего себя зарекомендовали именно длинные тексты: чем больше – тем лучше. Человек возможно и не будет читать его полностью. Вероятно, он прочтет его бегло, но в любом случае, с вашим текстом он проведет больше времени, чем с другим. А значит вероятность того, что он ему больше запомнится и выбор будет сделан в пользу вашего объекта выше. Кроме того, вы услышите меньше тупых и надоевших вопросов: «Что там у вас за машина?», «Расскажите поподробнее про ваш автомобиль?»
Примеров текстов не привожу, их вы можете взять на сайтах продажи авто, которые я перечислю ниже. Выберите для себя те слова, фразы и формулировки, которые можете отнести к своему случаю. Подготовьте отдельный файл с таким продающим текстом и вносите его в свои объявления.
Продать автомобиль с пробегом
Увы, хотите вы этого или нет, но для быстрой продажи вам придется воспользоваться достижениями современного маркетинга и выстроить некую «воронку продаж». Однако, никакой зауми, сейчас вам все станет ясно.
- Чем больше заинтересованных в покупке увидят ваше объявление, тем больше потенциальных покупателей свяжутся с вами по телефону;
- Чем больше звонков вы получите, тем больше человек увидят вашу «ласточку»;
- Чем больше ее увидят, тем быстрее кто-то заплатит за нее деньги.
Отсюда следует очевидный вывод:
- Ваши фотки должны быть яркими, красивыми, цепляющими и привлекательными.
- Текст объявления должен выгодно описывать объект и побуждать человека созвониться с вами сию же минуту.
- В диалоге по телефону вам нужно побудить человека к желанию увидеть авто, а не «впаривать» ему автомобиль в лоб прямо по телефону. По телефону за деньги ничего не продается. Вам по телефону нужно, фигурально выражаясь, «продать встречу».
- Просмотр нужно провести так, чтобы человек принял решение о покупке.
Именно по этой цепочке шагов и нужно провести будущего владельца, чтобы добиться своей цели. Ничего сложного. Однако, «дьявол кроется в деталях».
Что говорить по телефону?
Как уже заметил выше, главная ваша цель – «зажечь» человека на просмотр. Естественно, если наврать с три короба, то добиться этого несложно. Но «такой хоккей нам не нужен» и мы пойдем другим путем.
В диалоге нужно коротко и тезисно подчеркнуть выгоды и достоинства автотранспорта. Очевидно, грамотный купец может задать вопрос о недостатках. Здесь не стоит ничего искажать, но можно воспользоваться «правилом бутерброда».
Правило бутерброда
В этом случае ваш ответ начинается с перечисления положительных сторон товара. После чего следует честно признать имеющиеся дефекты. Однако, заканчивайте свое объяснение на позитиве, вернувшись к тем выгодным отличиям своей «повозки», которые вы не успели затронуть в начале своего ответа.
Человеку свойственно усваивать начало монолога и его финал. Безусловно, вменяемый homo sapiens услышит и середину разговора, но довольно туманно и не акцентировано. Поэтому у собеседника в памяти сохранится главным образом позитив в отношении вашего предложения.
Подчеркну, что важно назвать дефекты и недостатки автомобиля, которые вы считаете очевидными и существенными. Если скрыть недочеты на этапе телефонного диалога, это может обернуться для продавца прямыми финансовыми убытками в ходе живой встречи. Почему – читайте в следующей главе «Просмотр».
Заканчивать такой короткий диалог (а он должен быть коротким) полезно открытым вопросом: когда вы хотели ее посмотреть? Хотя, это полезно не всегда, поскольку большая часть звонков будет мусорными: от перекупов, сомневающихся интересантов, продавцов аналогичных авто и т.д. Со временем вы сможете диагностировать звонящих и примерно понимать — способен ли в принципе такой товарищ что-то у вас купить. Поэтому стоит ли так технично каждый раз подталкивать звонящего к осмотру – вам придется решать каждый раз самостоятельно. Не стоит тратить свое время на совсем уж бесполезные ожидания, встречи и просмотры.
Просмотр
Старайтесь назначить сразу несколько осмотров на один день, на одно и тоже время. Не буду тратить много времени на объяснения этого приема, а просто адресую вас к книге «Договориться можно обо всем». Там автор очень подробно описывает зачем это делать и как это работает.
Во время встречи также имеет смысл не утаивать, а честно указать на имеющиеся погрешности. Сколы, царапины, последствия рихтовок и ремонтов, замены стекол. Дело в том, что многие покупатели, перестраховываясь, берут с собою на осмотр профессиональных оценщиков, маляров или автослесарей. Либо часто перед осмотром «вооружаются» толщиномером – простым и недорогим прибором, который может бесстрастно определить наличие слоя шпаклевки после ремонта кузова. За пару минут вся подноготная, во всяком случае, состояния корпуса машины будет как на ладони. Вы часто можете услышать даже о том, о чем никогда не догадывались.
Выявленные недостатки станут для вас неприятным сюрпризом, а для покупателя убийственным аргументом для капитального снижения цены: он ведь приехал покупать прекрасный автомобиль, «на котором никто не ездил, потому что владелец был летчиком, который все время летал на своем самолете, а машина стояла в отапливаемом вентилируемом ангаре» — одно время эту занятную историю, как под копирку, рассказывал каждый второй манагер комиссионного автосалона.
Порою, когда покупатель понимает, что абсолютно ничего не смыслит в диагностике машин, предлагает вам проехаться в автосервис на диагностику. Как правило, такая поездка не сулит продавцу ничего хорошего. В результате будет найдена гора неприятностей, включая заводской брак завода-изготовителя. Мало того, что после этого «купец» предложит скинуть круглую сумму, но еще, отказавшись ее продавать по такой цене, у вас резко понизиться настроение и самооценка из-за обнаруженных проблем.
Именно поэтому соглашаться на эту процедуру нежелательно. В крайнем случае, это можно сделать, получив согласие и задаток за будущую сделку. Отказаться от сделки покупателю будет весьма затратно, поскольку закон предусматривает особые правила возврата задатка. О нюансах аванса и задатка читайте здесь.
Где быстро продать автомобиль с пробегом?
Очевидно, вас интересуют адреса сайтов и интернет-площадок. Надеюсь, вы не собираетесь выставлять свою ласточку на какой-то богом забытой стоянке и ждать когда ее купят. (Исключением может быть ситуация, когда вы – хозяин стоянки 🙂
Если коротко, то для быстрой продажи нужно разместить свое объявление на большинстве известных сайтов. Однако, вовремя вспомнив правило Паретто (20/80), не будем делать ненужной работы: вдруг устанем:) Достаточно опубликоваться на самых посещаемых порталах. В порядке посещаемости на дату написания этой статьи это:
Пожалуй, этого будет достаточно. Все попытки протестировать и проверить результативность иных сервисов закончились не в пользу последних.
www.carprice.ru
Отдельно отмечу эту площадку. По опыту работы с ней пришел к выводу, что многие средства передвижения продаются там ниже их реальной рыночной цены, поскольку используемый аукционный подход здесь является скорее способом выгодно приобрести автомобиль, нежели продать его подороже. Возможно, такой же вывод можно было сделать, изучив разветвленную структуру этого сервиса: каждому региональному представительству и их сотрудникам нужно также что-то зарабатывать. Это, вероятно, формирует дополнительную затратную часть, которую в конечном итоге перекладывают на продавца. Но вы всегда можете самостоятельно протестировать их услуги, первичная интервальная оценка вашего авто выполняется бесплатно. Этого часто бывает достаточно, чтобы понять за какую максимальную стоимость возможна продажа вашего ТС на этой платформе.
Предпродажная подготовка: быть или не быть?
Покраска
Практически каждый продавец задается этим вопросом: стоит ли красить кузов и заказывать чистку салона?
В отношении покраски универсального ответа нет. Хотя, в большинстве случаев разумнее отказаться и пойти на компромиссный вариант: самостоятельная обработка сколов обычной недорогой автомобильной косметикой и обработка мест с налетом ржавчины или коррозии. Это создает ощущение ухоженности и заботы об автомобиле. Неглубокие царапины и следы парковок можно удалить с помощью полировки в мастерской.
Если же кузов имеет значительные повреждения от коррозии, ржавчины и вы всерьез намерены избавиться от них полным циклом малярно-покрасочных работ, то сделайте обязательно фотографии перед покраской и после нее. Делать это нужно по той причине, что очень многих покупателей настораживает вид свежевыкрашенного «нализаного» авто. В голове потенциального клиента проносится целый видеоряд предположений того, что случилось с машиной ранее: от дикой аварии и многократных кульбитов на высокоскоростном автобане до попадания под метеоритный дождь под Челябинском. Когда вы продемонстрируете клиенту фотографии до и после и объясните причину вашего решения о покраске, человек сможет вам поверить, взять себя в руки и продолжить торг.
Кроме того, сколы на бампере добавляют доверия к тому, что объект использовали по назначению. Даже штатная эксплуатация без куража и фанатизма обычно сопровождается регулярным попаданием гравия в бампера и их поверхностными повреждениями. Обычно, это понимают все.
Нужно ли делать химчистку салона?
Если коротко – нужно. Человек приобретает автомобиль, который по факту становится для него новым. Поэтому он хочет видеть новый и аккуратный салон. Загаженный, грязный внутренний интерьер, с пятнами на сиденьях заметно снижает интерес к вам.
Однако, химчистка в сервисе может стоит довольно дорого. И здесь также можно воспользоваться недорогим вариантом. Если загрязнения не фатальны, то вы можете привести в порядок вид салона изнутри самостоятельно. Достаточно приобрести профессиональную жидкость или аэрозоль для салонной очистки и сделать все своими руками. Вам это может обойтись в 500-1000 рублей, но вид вашей ласточки изнутри не уступит топовым предложениям на сайте.
Мыть капот?
Вообще говоря, мойка двигателя – спорная процедура. Неумелый исполнитель способен угробить свечи зажигания и залить водой электронный блок управления. К сожалению, восприятие подкапотного пространства двоякое:
- Грамотный покупатель внутренне радуется, когда видит что капот не мыли: здесь легко обнаружить течи или убедиться, что к движку нет нареканий. На запыленных агрегатах легко увидеть нарушения герметичности или следы «потения» двигателя. Для таких покупателей мойка капота не нужна. Они понимают полезность такого шага. (Хотя попадаются терпеливые умельцы, которые отмывают движок, а потом долго трясут над ним старый пыльный половик).
- Наивные приобретатели, на которых вымытый до блеска мотор производит неизгладимое впечатление. Они восхищенно смотрят на него широко раскрытыми глазами и убеждены, что двигатель будет работать как швейцарские часы только потому, что он чистый.
Трудно сказать какая категория более многочисленная, но вероятно, все большей людей стараются почерпнуть информацию в Рунете и более уверенно разбираются в этом вопросе. Другими словами, будем ориентироваться на первую категорию, держать подкапотное пространство в относительной чистоте, но не перегибать палку.
Заговор на продажу авто
К сожалению, не все зависит от нас. Вы наверняка можете припомнить случаи из жизни о молниеносных продажах старых заурядных автомобилей далеко не первой свежести.
Я сам был свидетелем того, как совсем юный перекупщик зашел на авторынок, чтобы купить пирожки. А попутно, с другом, приобрел весьма приличный Мерседес по бросовой цене.
Продав «немца» через месяц этот везунчик «наварил» 150 тыс.рублей, не покидая своего района.
Кулачные бойцы утверждают, что в драке всегда есть заметная доля «фарта». Очевидно, что в продажах столь массовых и схожих по характеристикам товаров как автомобиль тоже есть значительная доля везения и удачи.
Автор далек от предрассудков, заклинаний и заговоров, но вынужден согласиться, что в определенные моменты нам сопутствует удача и задуманное часто достигается легко, без сложных схем и маркетинговых нагромождений. Психологи на этот счет советуют поддерживать высокий уровень собственной энергетики, здоровья и ловить периоды когда вас «прёт». Именно тогда и стоить усиленно воспользоваться своими знаниями в маркетинге, продажах и теми секретами, которые изложены в этой короткой статье – как продать автомобиль быстро и дорого.
